Как коллекционеры принимают решения о покупке работы. Взгляд изнутри

Всё начинается с понимания процесса покупки. Он состоит из шести этапов, которые проходим мы все, когда приобретаем что-либо — будь то напиток в кафе или фантастическое произведение искусства. В эти шесть этапов входит принятие больших и малых решений, помогающих оценить, что именно вы собираетесь купить.

Мы проведём вас через каждый этап процесса принятия решения коллекционером, чтобы вы поняли, как извлечь из этого выгоду.

1. Признание необходимости

Люди предпочитают покупать произведения искусства по множеству причин — и все они разные. Некоторые, например, хотят заполнить пустое пространство в интерьере чем-то красивым, другие ищут подходящий предмет по приемлемой цене, чтобы вписать в свою растущую коллекцию. Но прежде чем совершить покупку, они должны удостовериться, что им действительно нужно то, чего у них сейчас нет. Пусть даже это будет то, что подарит им ощущение радости. Иначе зачем тратить деньги?

Помня об этом, задайте себе вопрос: как в рамках своего маркетинга вы можете распознать или даже создать потребность, чтобы затем её удовлетворить? И как позиционировать своё творчество так, чтобы оно соответствовало потребностям покупателя? Некоторые люди могут даже не осознавать, что они нуждаются в чём-то, пока вы не напомните им об этом.

• Вам нужны небольшие работы, чтобы заполнить стену вокруг большой картины? У меня они есть.

• Вам нужны портреты старших членов семьи для воспоминаний? Я могу их написать.

• Вам нужны премированные работы для коллекции? Посмотрите эти.

2. Поиск информации

Вряд ли вы будете делать крупную покупку, не проведя предварительных исследований, верно? Вот почему вторым пунктом в процессе принятия решения идёт поиск информации.

Помните, что в этой фазе у покупателей возникают десятки вопросов: какое произведение я хочу? Где его найти? Какого размера? Какие цвета будут соответствовать моему интерьеру? Какую цену я готов заплатить? Могу ли я себе это позволить? Когда? Одобрят ли это другие? Где это установить или повесить? Как я это получу? Хорошее ли это вложение? Вписывается ли это в мою коллекцию? Насколько успешен художник? И так далее…

Хотя кажется, что это практически невозможно, вы наверняка уже сделали больше, чем думаете. Вот несколько пунктов, которые стоит отметить «галочками»:

• если собираетесь вести разговор с глазу на глаз, потренируйтесь отвечать на такие вопросы естественным образом;

• если покупатели пользуются интернетом, сделайте своё присутствие в Сети явным и простым в навигации;

• если они говорят с кем-то ответственным за продажи ваших работ, помогите этим людям хорошо ориентироваться в своём творчестве, чтобы они могли ответить на любые вопросы.

3. Сравнение альтернатив

Да, покупатели могут рассматривать другие варианты, прежде чем сделать выбор. Один из лучших манёвров на этом этапе процесса покупки — заявить о себе как именно о том художнике, которого они ищут.

Это ваш шанс укрепить свой авторитет! И для этого, прежде всего, нужно проверить, как вы представлены в интернете. Ваши произведения могут быть изумительны, но сайт, полный ошибок, просто кричит: «Я понятия не имею, что делаю».

Убедитесь, что покупатели обращают внимание на ваше творчество, а не размышляют, можно ли доверять вам. Выложите на сайт высококачественные фотографии с описаниями, дважды проверьте, все ли ссылки работают, и не забывайте выкладывать свои самые актуальные работы.

Кроме того, если людям нравится ваше творчество, не держите его в секрете! Добавляйте отзывы на свой сайт и делитесь ими в социальных сетях. Вас недавно приняли в жюри конкурса или работу выставили в галерее? Напишите об этом в резюме или упомяните в разговоре. Чем больше людей это увидят, тем больше авторитета вы получите как художник.

4. Принятие решения

Мы почти на пороге покупки! Следующий шаг — принятие решения.

После сокращения вариантов покупатели оценивают все «за» и «против» всего, что они узнали — и решают, стоит ли отдать предпочтение именно вам. Что же делать художнику?

Напомните им о том, почему они здесь (во-первых, что сюда их привела, прежде всего, потребность). Затем подтвердите, что вы и ваше творчество — правильный выбор. И дайте им чувство безопасности, чтобы они приняли верное решение.

Но даже если покупатель не решится приобрести ваше произведение сейчас, надежда ещё не потеряна. Получив его мэйл, оставайтесь на связи и продолжайте информировать о своих новых работах, которые могут удовлетворить потребности клиента. Однажды сложатся лучшие обстоятельства для покупки.

5. Покупка

Вы сделали это! Успешно преодолели первые четыре шага, и покупатель замер, предвкушая, как увидит ваше творение в своём доме. И хотя кажется, что победа достигнута, необходимо учесть ещё несколько моментов, чтобы убедиться, что отныне всё будет идти гладко.

Подумайте: как прошёл процесс покупки вашей работы? Ответьте на приведённые ниже вопросы.

• Сложным ли был процесс?
• Принимаете ли вы все формы оплаты?
• Вовремя ли вы выслали счёт?
• Учли ли налоги и доставку?
• Корректно ли работает оформление заказа на вашем сайте?
• Не слишком ли много информации вы запрашиваете?
• Надёжно ли упакованы ваши работы?
• Как скоро их доставят покупателю?
• Доступно ли это донесено?
• Не забыли ли вы искренне поблагодарить клиента?

Если приходится делать слишком много шагов, это занимает слишком много времени или слишком затруднительно, покупатели могут «соскочить», даже если действительно были заинтересованы в приобретении вашего произведения.

На этом этапе посмотрите, что можно выбросить или улучшить, чтобы дальнейшее общение коллекционеров с вами было более комфортным.

6. После покупки

С приобретением произведения история не заканчивается. Теперь владелец будет жить с ним и решать, стоила ли покупка того. Он может выразить в интернете или через «сарафанное радио» свои чувства — хорошие или плохие (надеемся, хорошие!) — по отношению к вам, вашей работе и опыту общения с вашим арт-бизнесом.

И если у человека возникали проблемы, сделайте всё возможное, чтобы успокоить его и возьмите препятствие на заметку, чтобы избежать его в дальнейшем. Ну, а если вас хвалят, кричите об этом с крыш, чтобы привлечь ещё больше покупателей!

Нередко случается так, что довольные «одноразовые» покупатели превращаются в постоянных клиентов, так что не забывайте обращаться к ним с предложением новых возможностей.

И, наконец, найдите время, чтобы проанализировать, что как вы добились успеха — откуда о вас узнают, что продается лучше всего и так далее — чтобы вы могли повторять это снова и снова на протяжении всей своей художественной карьеры.